Продажи
August 18, 2021

Когда давать клиенту скидку?

рецепт №44

Если после вашей консультации клиент интересуется о скидке, значит, можете расслабиться — он уже готов купить у вас продукт. Вообще, торговаться (сообщать о скидках) на этапе определения потребности, презентации и работы с возражениями это дурной тон. А самое дно продаж — говорить о скидках на этапе знакомства с клиентом.

Когда давать скидку клиенту? Стоит ли давать вообще? Мы постараемся максимально кратко и информативно ответить на эти вопросы.

1. Прежде всего, акцентируйте внимание клиента на самом продукте. Продавать нужно ценность, а не цену.
2. Скидка должна быть объяснима: сезон, опт, продажа пакетов, предоплата.
3. Скидка должна иметь причину. Например, скидка в обмен на отзыв или рекомендательное письмо.
4. Скидка нормальна при увеличении чека. К примеру, в обмен на продажу клиенту дополнительных услуг.
5. Никогда не давайте скидку только потому, что так захотел клиент или из-за конкурентов. Обычно это указывает на ущербность или полную альтернативность продукта, как в глазах клиента, так и по факту. Скидка должна быть использована для роста продаж, а не из боязни потери клиента.
6. И снова о ценности продукта. Стремитесь вывести продукт и сервис на такой уровень, чтобы вопрос цене и скидках даже не вставал.
7. Не стоит бросаться на всех клиентов подряд. Особенно будьте аккуратны с дисконтными продуктами, ведь они продают цену и тем самым привлекают низкокачественных клиентов.
8. Скидка в виде суммы воспринимается клиентом лучше, чем процентная скидка. Да и обходится предпринимателю дешевле.
9. Нет смысла давать скидку, если клиенты и так покупают товар. Используйте скидку только на этапе заключения контракта как возможность дополнительного заработка.
10. Увольняйте продавцов, которые используют скидку как преимущество покупки именно у вас.

Уверены, эти рекомендации помогут вам снизить использование такого популярного и неэффективного инструмента, как скидка. Её можно использовать в меру и только для увеличения прибыли.