Эффективность
August 18, 2021

Три результата встречи — методика опытных переговорщиков

рецепт №5

Когда вы идёте на встречу с клиентом, далеко не всегда можно предугадать, как пройдёт сама встреча. Но при этом вам всё равно необходимо к ней подготовиться. Чтобы вам было проще планировать встречу и, самое главное, ориентироваться в процессе переговоров, предлагаем вам следующую методику.

Перед тем, как идти на встречу, запланируйте три результата, которые вы хотели бы получить от встречи.

Максимальный — высший результат, ожидаемый от встречи. Самый выгодный, который вы только можете представить. К примеру, тот самый максимум, который вы можете выжать из этой продажи.

Средний — оптимальный результат встречи. Ожидаемый, стандартный, к которому приходят в большинстве случаев. Например, покупка товара, идеально подходящего клиенту.

Минимальный — положительный результат, к которому вы обязаны прийти в случае провала переговоров. Минимальный выигрыш. Это может быть маленькая продажа, договорённость о следующей встрече или соглашение на пробную версию продукта.

Подобное планирование встречи настроит вас на определённый результат во время переговоров. Заставит не останавливаться на достигнутом при благоприятном процессе переговоров и находить зацепки, если что-то пойдёт не так. Мы рекомендуем применять данную методику не только руководителям, но и внедрять её в процесс продаж для сокращения количества провальных переговоров.